销售人员管理核心:三点一线_热点话题_资讯_全影网

通过练心、练脑、练力来训练一支营销铁军,大可攻城掠地、建功立业,小能快速成交、提高效率。

战略固然重要,但战略执行力是重中之重。营销战略执行是一种累并快乐着的工作,服务客户就像找女朋友,不能仅仅有爱,更要学会为爱付出,做你应该做的一切,把它做对、做好。

无论是任何一本营销教材或是企业管理书籍,无一不将销售人员管理列为重点,但销售人员管理的思路仍然在控制论与人性论的矛盾之间徘徊。

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当前中小型企业里存在着销售人员管理的悖论现象:宏伟的营销战略、销售计划最后都需要销售人员落实到行动之中,究竟是只抓结果不问过程还是管到细节管到日常行为,很多销售主管其实并没有真正考虑清楚。

影响营销战略执行力的核心要素

于是出现一个悖论:销售出问题的时候就结果导向,销售相对平稳的时候就抓过程监控。这不是管理,而是管理者情绪的宣泄!

核心要素一:营销战略路径模糊

销售主管可以大致分经验型与专业型两大类,但就对销售人员管理而言,两类销售主管却并无二致:都是将销售人员视为执行销售策略的工具。因此,两类销售管理者都会碰到所谓“执行力”不到位的困境。

核心要素二:营销组织混乱

现在的销售人员管理都过于突出对销售的管理,而忽视了对“人”的管理:一个自然人、社会人与职业人三位一体的具体个人!是这么个“人”在执行销售,只有这么个人的思想与行为才令销售产生,产生所有的过程与结果。销售不是一个简单的自动发生的过程!

核心要素三:营销策略不成体系

如果销售管理或销售人员的精细化管理不首先从对销售人员“人性”的精细化管理开始,一切的专业销售技巧与方法都是虚设!

核心要素四:渠道模式渠道架构不合理

在这个意义上,我们提出首先是销售管理者必须对自己的管理作用进行反思与改造,才会带领出一支高绩效、高素质、高战斗力的销售队伍。

核心要素五:价值链构建不合理

练心

实际案例解读营销战略执行过程中存在的问题

成功有三个要素:运气+方法+热情。

这是许多公司的营销部门的典型情况,结合上文我们总结的影响企业战略执行力的核心影响要素,细细分析,我们发现存在这样一些问题:

我有意将其次序做倒序排列:运气可以令庸才成就伟业,面对人世间的不可确定性我们无法回避,但其幸运儿在成功者中也许只有10%甚至更少;方法是成功者的突出特征,可以说90%以上的成功者身上都有方法的驱动;而热情,即自发或被迫的“愿意”,是100%成功者必然具备的特质。

目标问题

不是简单的“我想”或者“我得”,在愿意里有更深也更可以被沟通传达的含义:愿意其实是人对自身命运的认同,也是人与外部环境的内心和解。

企业在制定销售目标时,既没有进行行业分析也没有进行自身的销售能力分析,往往只是在年底根据当年的销售量和销售费用情况,大致估计一个数,再加一个百分比,得出下一年度的销售目标,然后根据这个销售目标,制定销售计划,这样的销售计划可能存在二个方面的错误,其一是目标的错误,其二是错误的目标导致的错误的计划,由此分解的区域的销售计划也就缺乏实际可完成性。

销售执行力正源自销售人员对目标、过程、日常行为的认同!

执行问题

如何获得销售人员的认同呢?

销售计划的下达在很多时候只是一个简单的目标,甚至是一个数字,而没有相应的分析和措施安排等指导,导致各级销售组织,各层次销售人员对销售计划的理解和执行都存在很大差异,在执行过程中不相协调。没有进行销售计划实施步骤的分解和细化,销售计划的可执行很差,使销售计划流于形式,落实不到实处。

是激励与晋升制度吗?——薪资与职位是工作的两个核心目的,高薪资与高职位无疑是最强的驱动力,然而人对薪资永远有无止的欲望,职务又总是有限,再好的激励与晋升制度也始终只对少数人有效,不能解决大部分人员的驱动力问题。

流程问题

或是惩罚措施?——惩罚是最直接强硬的销售人员管理手段,从行为科学的角度看,对短期行为的校正作用最有效。

销售计划的落实需要多方面的配合,并且在销售环节的许多点上,都需要内部的协调和外部的沟通。需要一个周到的业务流程。

然孙子曰:数赏,窘也;数罚,困也。频繁的奖罚都是销售人员管理陷入困难窘迫局面的表现。从长远看,频繁的惩罚降低了被罚者的内疚心理,反而减弱而不是强化被罚者产生主动改正的驱动力。

机制问题

因此,我们认为销售人员的“愿意”只能产生自销售工作本身,而不是其他因素。这就让我们回到行销的原点:销售人员所为何事?

计划只是一个推动力,没有制度的保障和约束,销售队伍将会是一盘散沙;一个计划的实施和业务流程的贯彻,如果没有一套较为完整和有效的绩效考核体系,没有合理严格的奖罚体系,其结果一定是没有保障的。恰当的激励机制,是对销售工作的极大促进。

销售工作压力无疑是巨大的,工作无疑是艰辛的,他们从哪里获得肯定的力量?从哪里滋长克服的勇气?

管理问题

只有从人性的最深处,从对营销工作本身的感悟。

管理是一个循环:销售计划——销售组织——销售指导——销售控制。销售管理决不是简单的看报表,下指示。一个好的销售计划如果没有好的销售组织安排和指导,没有严格的销售计划追踪和过程监控是不可能得到有效落实的。

感悟营销之美、之趣、之乐!

营销在实际操作中的基本方法

营销就是人生,营销无处不在。营销是向别人介绍自己的品牌、让别人偏好乃至忠诚消费自己的品牌,这与人的社会生活——工作、爱情、家庭、事业都是同样的规则。营销人的心灵充满对生活的好奇与感悟,充满对人性光明面的喜悦与激情,此为营销之美。

公司在制定了销售目标后,实现这一目标的关键在两方面,一是将目标细分,二是对销售过程进行追踪与控制。

营销是赢的艺术。营销人以获取胜利为追求,并且在追求胜利的结果里寻求过程的成功:发现竞争的技巧、体悟商业运行的伦理规则、感受人性均衡发展的舒畅,《大学》有言“君子有大道”!营销的过程不仅是获取成就,而且收获成长,此为营销之趣。

许多企业也知道销售过程的重要,但是,总是不自觉地围着销售结果转。似乎销售业绩好了,一切都好说。如果没有好的业绩,企业就会找出各种问题,会认为销售人员缺乏能力、工作不努力。其实从企业长期发展角度看,过程比结果更重要。因为缺乏规范过程的结果只是偶然、短期的结果,通过严格、规范过程管理实现的结果才是必然、长期的业绩。而建立一个严格、规范的销售过程,关键在企业而不是某个销售人员。

营销是享受创造的喜悦。无论是新市场的开发、还是新产品的推广,销售成功所带来的喜悦无法言表,这是一种创造的喜悦,是对营销人的最大奖赏,是任何销售奖金所无法取代的,此为营销之乐。

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这是销售人员管理的“练心”之关。

练脑

对普通产品的营销来说,销售人员不需要具备太高深的专业知识,但销售绝对是一个需要具备智慧方法的职业。销售管理从传统的回款到市场导向下的铺货及生动化,直到现代渠道管理的客户服务系统、上下游信息及流程整合技巧,已经越来越是一门科学化、流程化、IT网络化的先进的销售人员管理系统,不是凭借经验、感觉所能应付的操作系统。

但观察销售执行的真实过程,就销售人员管理来说,问题还确实不是出在上述系统方法是否被理解与执行上,而是出在对销售目标的认同上。

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